Сегодня многие торговые организации сталкиваются с тем, что продавцы работают так, будто делает фирме одолжение, при этом хотят делать мало и «не напрягаться», да еще и получать высокую оплату за свой «труд». Или же торговый персонал обладает минимумом умений и способностей к работе в продажах (или не обладает ими вовсе), но изо всех сил пытается убедить руководителя, что «все дело в товаре» или кризисе: «У людей нет денег», «Цена слишком высокая», «Из Китая привозят дешевле», «Надо менять ассортимент» и т.д. Естественно, в обоих случаях такая позиция самым пагубным образом сказывается на доходах фирмы.

Разные руководители справляются с такой ситуацией с разной степенью эффективности. Как правило, они вынуждены тратить лишние время и нервы на уговоры, споры и раздачу «волшебных пинков». Однако, как показывает практика, в 90% случаев ситуация не меняется и «воз и ныне там», а в дополнение ко всему фирма недополучает значительную часть прибыли и приобретает многочисленные сбои и ошибки в работе (которые сама же потом «героически» и преодолевает, опять же неся материальные, временные и прочие убытки).

Рентабельность продаж определяет, какова величина удельного веса прибыли в составе выручки от деятельности компании. Иное название этого показателя – норма прибыли. Повышение рентабельности продаж в основном обусловлено такими факторами, как снижение себестоимости товара, а также повышение его цены.

Точная настройка цен (так называемый транзакционный уровень ценообразования) сегодня как никогда важен для менеджеров. Главная задача транзакционногоценообразования - определить точную цену для каждой операции.

Прежде чем подступиться к вопросам собственно ценообразования необходимо классифицировать (сегментировать) покупателей.

Кстати, совсем необязательно привлекать данные об операциях на всем рынке, где функционирует аудируемое предприятие. Можно использовать только данные самого предприятия. Определив аналитическую зависимость спроса, цен и иных параметров можно будет оценить то, насколько на них влияют внутренние факторы предприятия, а потому и оценить надежность выводов, сформулированных на анализе баз данных только аудируемого предприятия. Если внутренние факторы предприятия в достаточной степени объясняют поведение рыночных индикаторов (остатков товарных запасов, динамику цен и пр.), то можно сэкономить на полномасштабном исследовании рынка.